Embauches massives et tacle assassin: Google Cloud déclare la guerre à AWS
Trois mois après son arrivée à la tête de la division cloud de Google, l’ex président du développement de produits chez Oracle partage sa stratégie pour convaincre les entreprises de préférer GCP à AWS. Ses armes: une armée de commerciaux spécialistes du BtoB et l’implication de Google dans le développement open source.
Arrivé en novembre dernier, le nouveau patron de Google Cloud est sorti du bois cette semaine pour dévoiler sa stratégie de conquête de nouveaux clients. Pour combler le retard pris par Google Cloud Platform, qui court derrière l’incontestable leader AWS (Amazon) et le challenger Azure (Microsoft), Thomas Kurian compte tout d’abord embaucher massivement des profils commerciaux, indique Fortune. Convaincu de la qualité technologique de ses produits face à ceux de ses concurrents, c’est d’ailleurs avant tout l’expérience de la vente de solutions informatiques à des entreprises que Google serait allé chercher en embauchant cet ex-cadre d’Oracle qui a, en 22 ans, multiplié les casquettes de VP et de President of chez le géant des bases de données.
A la conquête des «grandes entreprises plus traditionnelles»
Une rupture dans la continuité puisque, lors de la Goldman Sachs Technology and Internet Conference qui s’est tenue ce mardi à San Francisco, le dirigeant a indiqué que Google avait déjà multiplié par quatre ses dépenses en personnel de vente et de support au cours des trois dernières années. Mais il veut aller plus loin: «Vous allez nous voir accélérer cette croissance, encore plus vite que nous ne l'avons fait jusqu'à présent». Une stratégie qui implique également une spécialisation des commerciaux rapporte le Wall Street Journal, pour qu’un vendeur qui parle à une institution financière connaisse le vocabulaire du secteur bancaire. L’objectif: se défaire de l’image de plateforme cloud pour start-up digital natives. «Nous devons nous assurer que notre organisation de vente a les connaissances et la capacité de vendre à de grandes entreprises plus traditionnelles», poursuit-il, indiquant ainsi sa volonté de conquérir le marché des sociétés s’appuyant sur des systèmes hérités.
Thomas Kurian a également profité de sa première apparition dans son nouveau costume pour tacler son principal adversaire. «Nous adoptons une approche partenariale avec la communauté open source, plutôt que de prendre leur technologie et de la vendre sur notre plateforme», a-t-il ainsi déclaré. En ligne de mire: AWS et son habitude de repackager les logiciels libres créés par des tiers afin de les commercialiser pour son compte à travers sa plateforme cloud. Une oeillade de Kurian à la communauté des contributeurs du libre, dans laquelle les employés de Google sont fortement impliqués. De son côté, Amazon, conscient de sa mauvaise réputation dans ce milieu, a commencé à ouvrir certains de ces projets, comme son IA de recommandation.
Le BtoB n’est pas dans l’ADN Google
Cette implication de Google dans l’open source a eu une réelle influence dans le développement de produits cloud divers et de qualité selon IDG. Mais pour le spécialiste américain de l’IT ni ces apports ni les efforts déployés par le nouveau patron de GCP ne seront suffisant pour que l’entreprise de Mountain View s’impose sur ce secteur, simplement parce que le BtoB n’est pas dans l’ADN du géant du web. «Google reste une boîte d’ingénieurs, plus susceptibles de dire aux clients pourquoi ils ont tort de privilégier telle approche face à un problème plutôt que de les écouter et d'essayer de le résoudre pour eux», conclut un analyste d’InfoWorld. Selon les derniers chiffres de Gartner, sur l’année 2017, Google Cloud s’octroyait 3,7% du marché mondial des infrastructures cloud, contre 13,3% pour Microsoft et 51,8% pour Amazon.
